Die Geschichte des Sturturvertriebs

Die Geschichte des deutschen Strukturvertriebs ist eng mit Namen wie Professor Dr. Reinfried Pohl verbunden, der kürzlich im Alter von 86 Jahren verstarb. Er gehört zu einer Gründergeneration, die den Strukturvertrieb in Deutschland salonfähig machten.

Die Geschichte des Strukturvertriebs in Deutschland beginnt mit einem Skandal. Auslöser war die IOS – International Overseas Services. Das in den 1950er Jahren unter anderem von Bernard Cornfeld gegründete Unternehmen passte in seine Zeit. Im Wiederaufbau nach dem 2. Weltkrieg brauchten die Unternehmen Kapital, scheiterten aber mit der Kapitalbeschaffung an der Scheu der Privatanleger, Aktien zu erwerben.

Wie die Idee des Tür-zu-Tür-Verkaufs entstand
Einen Ausweg boten die neu geschaffenen Investmentfonds. Doch auch diese Idee musste an die Kleinanleger erst einmal herangetragen werden. So entstand die Idee des Tür-zu-Tür-Verkaufs, bei dem es keineswegs nur um den Absatz der Fondsanteile ging. Vielmehr sollten auch ständig neue Multiplikatoren gewonnen werden, die ihrerseits wieder neue Kunden aufsuchen.
Viele bis heute tragende Ideen stammen aus dieser Frühzeit des Strukturvertriebs. So beispielsweise die Verpflichtung bekannter Politikerpersönlichkeiten, um öffentlichen Einfluss zu gewinnen und gleichzeitig Kunden Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren.

Ehemalige IOS-Manager als Neugründer
Die heute noch existierenden, großen deutschen Strukturvertriebe gehen in der Regel auf Gründungen ehemaliger IOS-Mitarbeiter zurück. Bonnfinanz und später Kompass (heute: DVAG) wurden beide vom ehemaligen IOS-Manager Pohl gegründet, aber auch HMI (heute: Ergo Pro), OVB und Tecis gehen auf frühere IOS-Verantwortliche zurück. Bei OVB lernte Carsten Maschmeyer, der später den AWD (heute: Swiss Life Select) mit gründete.
Strukturvertriebe genossen lange einen sehr zweifelhaften Ruf, waren aber dennoch sehr erfolgreich. In dem 2005 erschienenen autobiografischen Buch „Ich habe Finanzgeschichte geschrieben“ nennt Pohl vor allem die Vermögensbildungsgesetze als Katalysator. Auch hier wieder musste eine neuartige Idee, die dem Willen zur stärkeren Demokratisierung der Wirtschaft durch Kapitalbildung in Arbeitnehmerhand entsprach, an die Kleinanleger herangetragen werden. Ein Geschäft, um das die „Großen“ der Branche wie Banken und Versicherer mit ihren traditionellen Vertriebsorganisationen oder auch die damals noch recht wenigen Makler einen Bogen machten.

Quelle:http://www.versicherungsmagazin.de/Aktuell/Nachrichten/195/21647/Eine-wechselvolle-Geschichte-Vier-Jahrzehnte-Strukturvertrieb.html

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